Làm gì khi khách hàng luôn muốn mua đồ tốt với giá rẻ?

Hãy thuyết phục khách hàng rằng sản phẩm của bạn xứng đáng với mức giá mà họ bỏ ra. Ảnh: S.P.

Có lần tôi rao bán một căn nhà và người môi giới giỏi nhất thành phố đã định giá nó là 6 triệu USD. Tôi đề nghị cô ấy niêm yết với mức giá 8,9 triệu USD do vị trí căn nhà là độc nhất và tôi tin tưởng nó xứng đáng với giá đó. Tôi tin chắc 100% rằng căn nhà đáng giá như vậy bởi vì tôi sẵn sàng trả mức giá đó.

Hai tháng sau, tôi bán nó với mức giá gần bằng giá niêm yết và mọi người trong khu phố đều quý mến tôi. Một năm sau người chủ mới lại bán nó với giá 10 triệu USD. Mọi người chỉ đồng ý với tôi sau khi tôi tin chắc vào giá trị căn nhà.

Niềm tin mà bạn có về sản phẩm của mình quan trọng hơn niềm tin mà người khác có trên thực tế và con số của họ.Từ “tin chắc” được định nghĩa là “niềm tin vững chắc”. Nó bắt nguồn từ “thuyết phục”, có nguồn gốc từ “convict” trong tiếng Latinh, tức là “chinh phục”.

Hãy chắc chắn về niềm tin của mình và truyền tải nó cho người mua một cách toàn vẹn và đầy đủ tới mức họ không để ý tới bất kỳ lựa chọn nào khác.

Một thương vụ thành công là khi sự tin chắc cùng niềm tin của bạn mạnh mẽ hơn của những người khác, và tại thời điểm đó, họ sẽ từ bỏ một số niềm tin của bản thân. Đó chính là thời khắc việc bán hàng trở nên khả thi. Lúc này tôi không đề cập đến sản phẩm hay dịch vụ cụ thể nào, mà đang nói về sức thuyết phục cá nhân. Ai là người đáng tin cậy và có sức thuyết phục nhất? Đó luôn là người bán được nhiều hàng nhất!

Một lính biệt kích thuộc lực lượng Army Ranger Hoa Kỳ được đào tạo bài bản sẽ tin tưởng sâu sắc về nhiệm vụ của mình và chính niềm tin này là nguyên nhân anh ta làm được những việc có vẻ rất siêu phàm trong mắt người khác. Anh ta bị thuyết phục về sự cần thiết phải thực hiện nhiệm vụ và tiến hành nó. Tại sao?

Bởi vì anh ta hoàn toàn tin chắc vào nhiệm vụ của bản thân. Anh ta không nghĩ mà chỉ tìm cách thực hiện nó. Anh ta không cần nghĩ bởi vì anh ta đã quyết định rồi. Anh ta tin rằng nó chính là giá trị cốt lõi của bản thân, và vì thế anh ta có thể làm được những điều bất khả thi.

Alexander Graham Bell từng bị coi là kẻ mất trí khi ông nói về việc sẽ phát minh ra một thiết bị có khả năng truyền giọng nói đi rất xa thông qua dây dẫn. Mọi người nói rằng phát minh của ông với tên gọi là điện thoại là bất khả thi. Nhưng đó chính là điều thú vị về những thứ không thể.

Chúng chỉ không thể cho đến khi có người biến chúng thành có thể! Lấy ví dụ như máy ảnh, máy bay, tàu vũ trụ, thư điện tử, Internet… Tất cả đều đã từng bị coi là bất khả thi suốt một thời gian dài cho đến khi có người tin chắc rằng chúng khả thi.

Tại sao một số người lại có thể làm được những việc mà người khác thậm chí có nằm mơ cũng không nghĩ mình làm được? Bởi vì họ tin chắc rằng ý tưởng đó cần được thực hiện vì một vài lý do nào đó. Khi tới mức độ hoàn toàn bị thuyết phục và sự tìm kiếm của bản thân trở nên vô lý, họ sẽ thành công.

Thật không may, dù xã hội chúng ta luôn đề cao tính hợp lý và sự hiểu biết thì những đặc tính này lại không có ích cho bạn trong việc bán hàng cũng như trong đời sống. Nếu bạn thực sự muốn những điều vĩ đại xảy ra, bạn buộc phải trở nên vô lý, ngay cả khi điều đó có nghĩa là phải thuyết phục bản thân rằng, những thứ bạn có được sẽ tốt hơn nhiều.

Chúng ta không nói về những trò tiêu khiển tầm thường như đạp xe đạp! Bất kỳ ai cũng có thể học đi xe đạp. Chúng ta đang nói về việc trở thành bậc thầy trong lĩnh vực của bạn, và để làm được điều đó thì bạn phải tin tưởng vào bản thân, sản phẩm, công ty và ý tưởng của bạn một cách chắc chắn và không giới hạn.

Có lẽ bạn sẽ thắc mắc, “Để đạt tới mức ‘vô lý’, liệu tôi có phải điên rồ hay mất trí để có được thành công không?” Câu trả lời là không. Bạn cần đưa ra một quyết định bất hợp lý một cách lý trí.

Hoàn toàn tin tưởng ấy là lúc bạn hoàn toàn chắc chắn về thứ bạn đang bán, và chính sự tin chắc đó của bạn sẽ khiến người khác tin theo bạn.

Grant Cardone/ Bách Việt Books và NXB Dân trí